پدرومادرگرامی

باسلام وتشکرازحضورگرمتان ،   لطفا عرایض بنده راخوب ملاحظه نمائید.

1-درست است که شخص شما ازطریق محل کارتان بیمه شده وازمزایای مربوط به همان بیمه  

بهره مندهستید، که خیلی عالیست،ولی آیا  تک تک فرزندانتان بطور جداگانه بیمه بوده و بیمه نامه

به نام  آنها صادرگردیده ودراختیارشان می باشد  تا  درصورت نیاز،ازسرمایه پس انداز شده

وچشمگیرخود،درایام ازدواج،اشتغال وسایرمایحتاج زندگی استفاده کرده  ،شما نیزازآرامش خاطر

برخوردارشوید?

-درصنعت بیمه ،هررشته ازبیمه ها،مزایای خاص خودش را دارد، همانطوریکه مزایا

دنیایی که ما در آن زندگی می کنیم، پر از فضای نا اطمینانی و نا امنی است ، همه ما بر آنیم تا به گونه ای این ریسک را کاهش داده و یا حذف کنیم. یکی از مسائلی که روزانه ذهن بسیاری از ما را به خود مشغول می کند ، مربوط به درآمدهای آتی و زندگی افراد تحت تکفل ما پس از مرگ است. یکی از راه حل های از بین بردن این نا اطمینانی ها، بیمه عمر است که متاسفانه در ایران استقبال خوبی از آن نشده است.

به گزارش بانکی دات آی آر, در گزارش قبل تاحدودی شما را با بیمه عمر و دلایل عدم تمایل به آن آشنا کردیم. در این گزارش به معرفی 7 دلیل عدم تمایل به استفاده از بیمه عمر پرداخته و 5 دلیل اهیمت این نوع بیمه را بیان می کنیم.

دلایل عدم تمایل به بیمه عمر :

1.    نبود اطلاعات کافی :

یکی از مهم ترین دلایل، عدم وجود اطلاعات شفاف می باشد. خانم ریحان لو، مدیر بیمه‌هاي اشخاص بیمه پارسیان می‌گوید: "چنانچه مردم از مزایای بیمه‌هاي زندگی مطلع باشند آن را خواهند خرید. البته بسیاری از کارشناسان صنعت بیمه کشور ، يكي از دلايل مهم سهم اندك بيمه‌هاي عمر در صنعت بيمه را، عدم اطلاع درست افراد از جزئيات و ويژگي‌هاي بيمه‌هاي عمرمی دانند.
فاطمه، خانم 51 ساله ای است که قبلا شاغل بوده است، وی در زمان اشتغال هیچ اطلاعاتی پیرامون بیمه عمر و حتی بیمه تامین اجتماعی نداشته است . او می گوید هنگام مراجعه ماموران سرشماری بیمه ، کارفرما کارگران را مجبور به پنهان شدن می کرد. وقتی از وی می پرسم اگر به گذشته برگردید آیا خود را بیمه می کنید، بی درنگ پاسخ مثبت می دهد.

2.    عدم اطمینان کافی به شرکت های بیمه گر :

همانطور که قبلا ذکر شد ، وجود بیمه برای اطمینان بیشتر است، اما گاهی اوقات این فکر به ذهنمان خطور می کند که چه اطمینانی وجود دارد که بیمه گر به تعهدات خود پایبند باشد. یوسف، بازنشسته، حدود 65 سال سن دارد، وی دلیل عدم بیمه بودن خود را  به وضعیت شرکت ها و سازمان ها در زمان انقلاب ربط می دهد. سیما ، خانم 34 ساله ای است که او هم این سوال را مطرح کرد که" چرا باید به یک سازمان اطمینان داشته باشم ؟ می توانم همان پول را در بانک نگه داری کنم و هر زمان که نیاز داشتم پولم را پس بگیرم."

3.    پایین بودن درآمد :

گاهی اوقات خانواده ها درآمد کافی برای گذران هزینه های فعلی خود را ندارند. زری، خانم میانسال بلال فروشی است که می گوید :" وقتی در حال حاضر نمی توانم نیازهای خانواده ام را برطرف کنم چگونه به وضعیت زندگی آنها پس از مرگم فکر کنم ؟"

4.    عدم اطمینان نسبت به درآمدهای آتی :

نداشتن شغلی ثابت و یا عدم اطمینان از درآمدهای آینده همواره باعث می شود اغلب ما از پذیرش این بیمه سر باز زنیم. الهام دانشجوی ترم 7 مهندسی صنایع است بعد از اینکه شرح کوتاهی راجع به بیمه عمر برایش می دهم پاسخ می دهد :" نسبت به درآمدهای 10 سال آینده ام مطمئن نیستم که بخواهم این بیمه را بخرم ."

5.    عدم تمایل به خدمت بیمه :

عده ای از کارشناسان بر این باورند که مردم تمایل به پرداخت برای کالایی دارند که در همان زمان بتوانند آن را مصرف کنند. به همین علت آمار بیمه عمر در ایران پایین است و حتی عده ای آن را به عنوان دور ریختن پول مطرح می کنند.

6.    کم تحرکی شرکت های بیمه گر :

بی تفاوتی شرکت های بیمه گر برای معرفی نیز در عدم اقبال به این نوع بیمه بی تاثیر نیست. یکی از بی توجهی های شرکت های بیمه نبود تبلیغات گسترده و مفید برای معرفی خدمات بیمه می باشد.

7.    برخورداری از ثروت کافی :

مطالعات نشان می دهد که بین دارایی فعلی و بیمه عمر رابطه منفی وجود دارد. بسیاری از افراد مرفه این موضوع را مطرح می کنند که ثروت فعلی ما به حدی است که نیازی به پس انداز کردن نداشته باشیم. اما فراموش کرده اند فرزندانی را که در نتیجه عدم آموزش پس انداز و سرمایه گذاری، یک شبه بخش اعظمی از سرمایه خود را بر باد داده اند. بیمه عمر یک راه آموزشی برای پس انداز کردن می باشد .

چرا باید بیمه عمر بخریم ؟

بسیاری از کارشناسان اقتصادی بیمه عمر را پایه و اساس  برنامه های مالی بر می شمارند. بیمه عمر ابزار مهمی در شرایط زیر به حساب می آید:

1.    اطمینان از وضعیت افراد تحت تکفل بعد از فوت :

بعد از فوت شما این امکان وجود دارد که افرادی که به درآمدهایتان متکی بوده اند، با مشکل مالی مواجه شوند. بیمه عمر با پرداخت مستمری به افرادی که نام آنها را در قرارداد ذکر کرده اید ، موجب آسودگی خاطرتان خواهد شد. به طور مثال زوج های جوانی که فرزندان کوچکی دارند و یا فرزندانی که والدین از کار افتاده دارند،  شامل این بند می شوند.

2.    پرداخت مخارج کفن و دفن :

بیمه عمر مخارج کفن و دفن شما را می پردازد و حتی  بدهی ها و مخارج درمانی که توسط بیمه سلامت پوشش داده نمی شود را تامین می کند.

3.    به جا گذاشتن ارث:

اگر حتی دارایی دیگری برای به ارث گذاشتن نداشته باشید ، می توانید از طریق سیاست خرید بیمه عمر و قید اسامی وراث برای آنها ارث برجای بگذارید.

4. معافیت مالیات بر ارث :

از مزایای دیگر بیمه عمر پرداخت مالیات بر دارایی است ، بنابراین وراث شما نیازی به پرداخت مالیات و یا فروش برخی از دارایی تان برای تامین هزینه های مالیات بر ارث  نمی باشند. ادارۀ کل حقوقی و تدوین قوانین قوه قضائیه مندرج در روزنامۀ رسمی مورخ 1387/11/30، در پاسخ به این پرسش که «آیا تقسیم سرمایه بیمه عمر و مقرری کارمند متوفی تابع مقررات ارث است؟» اعلام داشت سرمایه بیمه عمر جزء ماترک نیست و لذا از شمول مقررات ارث خارج است.

5.    پس انداز کردن :

بیمه عمر شما را موظف می کند تا ماهیانه مبلغی را پس انداز کنید.یکی از تفاوت های بیمه عمر با پس انداز های بانکی هم در همین است. یک برنامه منظم سرمایه گذاری را برای شما تنظیم می کند.

بيمه عمر و پس انداز به معني : 

شراکت در جامعه  ،     

حفظ كرامت انساني در روزهاي مبادا    و   

پس انداز براي آينده

به شمار مي‌رود.

بيمه نيوز - بسياري از افراد آينده‌نگر در سراسر جهان به دلايل گوناگون و در مقاطع مختلف زندگي خود يکي از انواع بيمه عمر را تهيه مي‌كنند. شما هم دليل خود را براي اين کار پيدا كنيد.

1- براي شما كه به تازگي تشكيل زندگي داده ايد بهترين فرصت ممکن است؛ زيرا جوان هستيد ‌و تندرست و اين يك فاکتور مهم براي شماست که حق بيمه كمتري بپردازيد و سود بيشتري ذخيره كنيد. اين بيمه‌نامه بسيار انعطاف‌پذير است و در آينده مي‌توانيد فرزندانتان را نيز ذي نفع خود قرار دهيد.

2-اگر شما از ابتداي شروع زندگي مشترك اين كار را انجام نداده ايد حتما علاوه بر همسر اكنون فرزنداني نيز داريد. اميدواريم دير نشده باشد پيش از اينكه سن شما افزايش پيدا كند و ريسک سلامتي‌تان بالا رود. تا سن شصت سالگي تهيه اين بيمه نامه شدني است.

3-اگر هنوز ازدواج نكرده‌ايد، ولي درآمدي داريد شما هم از تهيه بيمه «عمرو سرمايه‌گذاري» سود خواهيد برد اولويت شما در بخش پس‌اندازي آن نهفته است و تا زماني كه تشکيل زندگي دهيد پول خوبي ذخيره خواهيد كرد. بعد هم مي‌توانيد عزيزان خود را استفاده‌کنندگان بيمه‌نامه قرار دهيد.

4-والدين خوب، پدربزرگ و مادر بزرگ گرامي، شما هم مي‌توانيد به مناسبت‌هاي مختلف مثل روز تولد، زمان فارغ‌التحصيلي و ازدواج فرزندان و نوه‌هاي عزيز خود يك بيمه نامه «عمر و سرمايه‌گذاري» به آنها هديه بدهيد. اين بسيار بهتر از انواع اسباب بازي‌ها و وسايل ديگر دوام مي‌آورد؛ ضمن اينكه شما با اين عمل آنها را تشويق مي‌کنيد تا همين كار را براي عزيزان خود انجام دهند.

5-اگر شما شريك تجاري داريد كه ممكن است بازماندگانتان نقدينگي لازم براي ادامه شراكت را نداشته باشند خريدن سرمايه‌اي قابل‌توجه و آن هم بدون ماليات بر ارث و حصر وراثت از طريق بيمه عمر مي‌تواند كمك بزرگي به عزيزانتان باشد.

6- شايد هم شما پس انداز و سرمايه‌گذاري‌هاي لازم را در طول زندگي انجام داده ايد و خيالتان از بابت آينده خود، همسر و فرزندانتان راحت است. ما به شما تبريک مي‌گوييم، با اين حال شما هم مي‌توانيد حقوقي قابل توجه را مستقيما" براي خود در نظر بگيريد. شما که از پول بيشتر بدتان نمي‌آيد؟ يا به شكرانه اين نعمت كه فردي آينده‌نگر بوده و دستتان به دهانتان مي‌رسد بخواهيد درصدي از درآمد سالانه خود را با رضايت كامل از اين طريق چه در زمان حيات يا بعد از آن به سازمان‌هاي خيريه يا هر کسي که دوست داريد ببخشيد.

نتيجه اينکه بيمه عمر و سرمايه‌گذاري به معني شراکت در جامعه، حفظ كرامت انساني در روزهاي مبادا و پس انداز براي آينده شما و عزيزانتان به شمار مي‌رود. اين کار بخش مهمي از سياست‌گذاري مالي زندگي شماست و بدون آن محافظت از كساني كه دوستشان داريد در اوضاع پر نشيب و فراز اقتصاد امروز كافي به نظر نمي‌رسد.

بيمه نامه عمر و پس انداز، بيمه نامه اي براي استفاده خريداردر حال نيست، بلکه هديه اي به اعضاي خانواده براي تامين نيازهاي آنان در سال هاي دور است، شايد با پس انداز ماهيانه 50 ال 100 هزار تومان نتوان سرمايه قابل توجهي را براي سال هاي آتي جمع آوري کرد؛ اما با خريد يک بيمه نامه عمر و پس انداز يا تشکيل سرمايه مي توان پوشش بيمه و سرمايه قابل قبولي را خريداري کرد.

سپاس بیکران خدایی را که به انسان یاد داد که چگونه حقیقتها را بشکافد و رمز پیشرفت ها ویا عدم پیشرفت را شناسائی کند . بدینوسیله ضمن سپاس از کل زحمت کشان صنعت بیمه کشور ، علت اصلی عدم استقبال مردم ایران از بیمه های عمر و پس انداز را که به مدت حدود ده سال بررسی نموده ام تقدیم می نمایم باشد تا دست اندرکاران صنعت بیمه کشور ، خصوصاً بیمه مرکزی با جدی گرفتن و کار علمی و عملی روی این مقوله فروش بیمه عمر و پس انداز را از این حال به فروش گسترده رهنمون گردد .

اینجانب جمله زیر را به عنوان یک نظریه در فروش بیمه های عمر و پس انداز اعلام می دارم :

" علت عدم استقبال مردم ایران برای خرید گسترده بیمه عمر و پس انداز حدوداً 95% در نبود تبلیغات اثرگذار می باشد . "

شرح اثبات نظریه فوق : فقر تبلیغاتی دلیل عدم اقبال مردم ایران از بیمه های عمر و پس انداز می باشد و لذا نیاز اصلی ما برای حرکت دادن بازار آن ، ارتقاء فرهنگ بیمه ای با ابزار قدرتمند تبلیغات اثرگذار می باشد . در واقع علت عدم خرید مردم عدم شناخت و در نتیجه شفاف نبودن نیازواقعی مردم به بیمه های عمر و پس اندازمی باشد .

اگر این موضوع برای مردم تشریح شود که از تولد تا پیری در فوت و حیات ، فرد و خانواده به بیمه عمر و پس انداز نیاز دارند و بدانند که این یک خدمت و کالای لوکس و زائد نیست و به مزایای آن و منافع خویش در آن ایمان بیاورند،  که ایمان با شناخت بوجود می آید ، و بدانند که مهمترین نیازهای اقتصادی آنها را هم در زمان حال و هم در آینده تنظیم می نماید و در تمام حالات ریسک های حیات و فوت آنها ، پوشش های مهمی برایشان تامین می نماید پس دلیلی ندارد که یک چنین خدمت پر سود و حامی امروز و فردای خود را نادیده گرفته و از آن استقبال نکنند . همه این شناختها و باورها با آگاهی دادن و تشریح موضوع عملی می شود که آن هم با تبلیغات موثر و کارساز انجام می گیرد .

چگونه به این نظریه رسیدم : از حدود ده سال پیش به این حقیقت در جامعه ایرانی دقیق شدم و با خود گفتم چرا مردم در ایران مثل ژاپن یا هند و یا امثال آنها به بیمه عمر اعتقاد ندارند و مثلا در حالیکه حق بیمه در ژاپن در صنعت بیمه آنها 70% بیمه عمر و بقیه از دیگر رشته هاست در کشور ما شاید 6% حق بیمه ها هم مختص عمر نبوده باشد . با دقیق شدن در این پدیده مشاهدات خودم را با مراجعه به اقشار مختلف مردم و در تمام سطوح جامعه ، بازار ، خانواده ها ، در قشر تحصیل کرده ، مردم کوچه بازار ، در بیم مرد و زن ، جوان و پیر به مذاکره و بررسی

افکار آنها و نیز نظرسنجی پرداختم و بعد از حدود سه یا چهار سال اطلاعات گسترده ای جمع آوری کردم که عقاید مردم را توضیح می داد به این معنی که بیمه عمر را یک خدمت بی فایده ، لوکس و بی خاصیت می دانستند . بنابراین از جمع آوری اطلاعات مشاهداتی خودم تحقیقات علمی در وسع توانایی خویش انجام دادم و در این رابطه پرسشی را طراحی کردم به این مضمون که « علت عدم استقبال و خرید مردم ایران از بیمه عمر چیست؟ » اما دو سه سال دیگر در یافتن جواب این سوال تلاش کردم برای آن پاسخ مناسبی می خواستم و به درستی پاسخ آن اطمینان حاصل نمی کردم . سرانجام برای پاسخ به سوال فوق فرضی را برای خودم طراحی کردم فرضیه ای به این مضمون : « اینکه چرا مردم ایران از خرید بیمه عمر استقبال نمی کنند یک علت اساسی و بزرگ دارد و آن این است که آنها این بیمه را نمی شناسند و مزایای آن را نمی دانند و خصوصاً برایشان شفاف نیست که چرا در زندگی در حال و آینده به این بیمه نیاز دارند و منطقی است که آنرا تهیه کنند ؟»

   این فرضیه را می توانستم برای رسیدن به حقیقت عملا مورد آزمایش و تحقیق عملی در جامعه قرار بدهم لذا چند سال مرتب تصمیم گرفتم تا روی افرادی ناشناس در کل بازار بالقوه وارد شده و با افرادی برای اولین بار در اقشار مختلف با دید و فرهنگ مختلف نمونه گیری کرده و اولین بعد از مدتی دومین بعد از مدتی باز سومین مذاکره فاصله دار را با آنها داشته باشم و هر بار علت نیاز به بیمه عمر را با منطق وتوجیه  مناسب به آنها بگویم البته خیلی کم اتفاق می افتاد که یک بیمه نامه به این حجم افقراد بتوانم بفروشم و نتایجی را که حاصل نمودم بسیار پربار بود اینکه با توضیحات و شناساندن درست و منطقی بیمه عمر همین مشتریان بعد از سالها مقاومت خودشان برای خرید آن مراجعه و توضیح می دادند که ما موضوع را فهمیده و الان نگرانی ما را مجبور به تهیه بیمه عمر کرده و آمدیم اقدام کنیم و این همان ترس منطقی است که نیاز به بیمه عمر را برای خریدار شفاف سازی می کند . این آزمایشات موفق در شرایط متعدد در طول چندین سال این حقیقت را برایم اثبات کرد که اگر یک هموطن ایرانی بیمه عمر را درست بشناسد حتما آنرا خواهد خرید تا از منافع آن بی بهره نماند و لذا اطلاع مردم از ماهیت بیمه عمر و ارتباط تامین نیازهای مهم خود با آن را در حال و آینده لازم است شفاف بدانند .

نتیجه :

پس چون مردم به بیمه عمر آشنائی عمقی و ماهیتی ندارند وارتباط تامین نیازهای مهم خود را با آن نمی دانند پس یبمه عمر نمی خرند و به آن اقبال ندارند .

نظریه قطعی :

« اگر مردم به بیمه عمر آشنائی عمقی و ماهیتی پیدا کنند و ارتباط تامین نیازهای مهم حال و آینده خود را با آن بدانند و توجیه شوند یقیناً طالب بیمه عمر شده و از آن گسترده اقبال داشته و خرید خواهند کرد . »

راهکارهای عملی و تجهیز صنعت بیمه در این مقوله :

 برای فروش گسترده بیمه عمر به مردم و غنی کردن مردم جاره ای جز این نداریم که باید بیمه عمر را دقیق به مردم بشناسانیم و علت واجب بودن خرید آن به خانواده را در تامین نیازهای امروز و فردای خانواده تشریح نمائیم  .

ابزار کار :

مهمترین ابزار تبلیغاتی رسانه ملی است که می تواند با ساخت فیلم های کوتاه بیمه ای مفاهیم فوق را به زبانی ساده و هنری قابل فهم و جذاب در مقاطع روزهای هفته و در طول هر روز نشان بدهند . البته هزینه آن را صنعت بیمه  می تواند به عنوان سرمایه گذاری پربازده تامین و عملی سازد .

یک قسمت دیگر تبلیغات هم ، بروشور تبلیغاتی خود شرکتهای بیمه ای می باشد که کلمات کلیدی نیاز برانگیز و ساده و به زبان ساده و عامه پسند باشد که توسط شبکه گسترده فروش به دست مردم می رسد .

امید است که قبل از آنکه بیمه گران کشورهای موفق در فروش بیمه عمر با اتکا به تجربه خودشان بیایند و بازار بکر ما را با تبلیغات غنی و شفاف تصاحب کنند و به هر ایرانی یک بیمه عمر بفروشند ، صنعت بیمه کشور ما خصوصاً بیمه مرکزی از فرصت باقی مانده استفاده نموده و زمینه های چنین کاستی بزرگ را تبدیل به ایجاد تبلیغات غنی و شفاف بنماید و با سرعت بتوانیم خودمان برای هر ایرانی حداقل یک بیمه عمر و پس انداز با سرمایه مناسب بفروشیم .

به امید آنروز .

7قانون فروش موفق برایان تربسی :

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان‌طور که در فصل 5 درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.  

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به‌وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را - با جزئیات واقعی - به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند. 

وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند. 

 صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست. 

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون 3: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.

در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یاداشت کرده و به‌ترتیب می‌پرسند. 

بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

قانون 4: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

 فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟

مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم. 

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون 5: پاسخ‌گویی مؤثر  به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات  احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.  

قانون 6: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»

تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»

قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد. اما چنین اتفاقی به‌ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

دعوت به خرید. شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»

وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.  

همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.

بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.

خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.

قانون 7: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.

به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.

پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد. آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ امیدواریم این‌طور باشد.

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی - اگر به‌طور منظم و اصولی  به‌کار گرفته شود - روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.

 درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستان‌شان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می‌توانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟» 

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟

وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید می‌کند، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.